近幾年，基金的波動性和不確定性出現了顯著的增加，這對財富管理行業構成了前所未有的挑戰。其中客戶信任度的下降對整個行業的聲譽帶來了嚴峻的考驗。在這樣的背景下，財富管理行業迫切需要改變一些思路和動作，以重建客戶信任，提供更加有效、專業、個性化的服務。

對於財富管理行業來說，鏈條上的每一個角色，在產品同質化嚴重的背景下，你提供的服務是否是有價值的？

財富管理行業核心訴求的變化：持有人利益最大化

過去幾年市場的變化，一再證明如果不以持有人利益最大化為財富管理行業最終的訴求，那鏈條必然不是一個三角正迴圈。

如果我們只是單純的從基金公司、代銷機構、持有人三個角度來看，基金公司提供標準化的基金產品，作為銷售機構的銀行、券商提供產品的代銷服務，持有人支付產品相關的申購費、管理費，整個鏈條更多的變成了產品的買賣服務，而財富管理並不是一個單純的銷售動作。這個鏈條想要正迴圈下去的一個關鍵是基金產品持續提供穩定的回報，這又違背了投資不可能三角，收益、風險、流動性不可能同時滿足。

當市場長期出現波動時，整個鏈條無法繼續迴圈下去，最終受傷的還是持有人。

我們要考慮的是鏈條如果要正迴圈下去，如何重建客戶的信任？

比如站在基金公司的角度：

TOB(代銷機構)：

提供什麼樣的產品組合？

提供什麼樣的投顧服務？

如何向財富管理傳遞？

TOC(持有人)：

提供什麼樣的回報？

投顧服務如何觸達客戶？

代銷機構(TOC)：

專業服務如何匹配客戶需求？

建立基金配置的正迴圈鏈條的核心是建立信任的鏈條

我們首先要明確的一點是，客戶的感性需求：追求無風險的高收益。讓我們在傳遞信任的過程中發生了扭曲，為了滿足客戶的感性需求，尋找產品中對高收益的粉飾變成重要的工作之一。而對於理性需求：接受波動下的收益最大化卻被忽視。

信任傳遞過程中的兩個核心是：

1.客戶的需求到底是什麼樣子的？

2.專業向產品落地的過程會遇到什麼？

我們舉一個簡單的例子：

市場回撤之後的補倉為什麼客戶在回撤初期能接受，而在末期出現抵觸心理？客戶的需求到底是什麼樣子的？有沒有發生變化？

補倉的前提是，客戶首先要接受長期持有，換句話講至少認可未來會有機會盈利。而不是為了快速回本，其次從補倉的頻率和週期這個是怎麼落地的，這都需要把客戶的感性需求轉化成理性需求。不然後續如果市場繼續回撤，持有人就會做出錯誤的判斷。

基金公司和代銷都要“卷”深度

回到公募基金這個鏈條中，去年7月，證監會公佈《公募基金行業費率改革工作方案》，兩年內採取15項舉措全面優化公募基金費率模式，去年12月證監會發佈《關於加強公開募集證券投資基金證券交易管理的規定》。去年6月，證監會發佈了《公開募集證券投資基金投資顧問業務管理規定（徵求意見稿）》。在意見稿裏“匹配”一詞在意見稿中出現了8次；先客戶後策略，最後業績展示；“賣”組合產品到“匹配策略”服務；注重展示客戶財富管理目標；注重展示提高客戶投資體驗能力；“投”很重要，“顧”同樣重要；優化對投資分散度限制要求；可以加入鎖定期，前提還是要“匹配”；基金投顧不是單純的組合銷售，而是要解決客戶的實際需求。

剛剛公佈的新“國九條”，以監管、推動為核心，重在提升持有人(中小投資者)的利益。

1.信任重建階段，作為基金公司，不僅要努力做好資產端的投資，在ToB和C端也要提供差異化路徑。

ToB(代銷機構)：投顧能力輸出：向代銷機構等提供市場展望、組合構建及運作、陪伴服務培訓等

ToBToC：需求產品適配能力輸出：瞭解客戶的需求，打造差異化專業服務能力

ToC：基金投顧培養直銷客戶群，提升客戶認知，形成差異化記憶；逐步提供投顧式服務

2.信任重建階段，作為代銷機構，挖掘客戶需求，提升專業轉化成解決客戶需求的策略是核心。

代銷機構傳遞信任的過程是相互匹配遞進的，客戶的畫像是什麼樣的？風險偏好？投資經驗？資產狀況？在生命週期曲線的什麼位置？→分散化的產品配置如何做的？相關性資產配置是什麼樣的？策略如何匹配的？→再平衡是如何考慮的？帳戶的回顧週期？組合優化如何做的？→客戶的目標預期是如何管理的？

從基金的銷售全週期來看，基金的投前只能算作是是一個資訊的傳遞。而投中和投後才是這個鏈條上的核心。但這裏邊有部分暫時是缺失的。比如投中，大家都有市場觀點、市場預測，但每一個客戶或每一類客戶的策略是否能夠跟蹤，並且在某一個階段運作上決策要發生變化，這個是缺失的。投後的總結評估、長短期規劃、目標修正，這三個都是缺失的。用心的把現在的投中和投後做好是當下最重要的事情。

一是過程，提升客戶的認知

二是專業，提供差異化的陪伴

能否提供有溫度的差異化專業服務，是現在基金公司和代銷機構的另一個重要的事。

要對持有人的風險再匹配

過去幾年，大量的非標配置盤的資金湧入到權益投資中，背後的邏輯是市場的賺錢效應和資管新規轉型過程中的擠出效應。而投資者自身的風險預算並不匹配。在經歷了過去幾年的熊市後，大部分的投資者已經體驗到市場的波動和風險。一個完整的牛熊後，需要做的是對自己風險預算資金的重估和匹配。而這個過程，要對客戶進行詳細的風險認知，其次針對持有過程中市場變化所導致風險認知的變化要有及時的感知。

如果只是通過市場的賺錢效應和客戶自我的風險認知，會導致持有人在投資的過程中發生“風險的躍遷”，換句話講非左即右的極端配置。如何能夠真正做到風險認知的躍進，這就需要代銷機構“顧”的精准，能夠協助客戶判斷風險、識別風險、利用風險。

給到客戶的建議並不是對市場和點位的預測，而是要在特定的時期內給到當前勝率和賠率最高的建議，目的是解決問題。而在解決問題的過程中要伴隨著溫度的陪伴：尊重、專業、愉悅、安全感、身臨其境等。

信任才是財富管理本來的樣子

最後我們再聊聊信任。一切非利他(持有人)的行為都會失去投資者的信任。

這不是非標的時代，幾條短信，幾個話術，幾個活動就能讓投資者接受基金，關係差異化也不是第一核心要素。信任差異化的產生一方面來自於財富管理行業的專業差異化，另一方面來自於組合收益的差異化，兩者並不成線性的正比，但未來一定成正比。

浮躁的時代，財富管理，要卷就卷深度吧。

文章來源於資產配置研習社