四季輪回、時節更替，站在2024甲辰龍年早春回首與展望——這一年，距離改革開放伊始46年，距離1992深化改開經濟騰飛32年，距離2008年亞洲金融危機16年，距離2020年全球疫情4年，距離十九大提出2050年基本實現全體人民共同富裕目標還有26年。2024，這一年將會有哪些變化、發軔、哪些趨勢繼續顯化，高淨值客戶和財富管理業務存在哪些挑戰與複雜局面？薛京律師希望能夠拋磚引玉，就財富管理業務的思考做如下10點分享。

1. 家辦：家辦業務去偽存真、去蕪取精，是趨勢也是挑戰

無論從一種業務、一種服務形式、或一種區域競爭政策而言，家族辦公室日益走入超高淨值人士的視野、成為各大金融機構重要的高客服務內容。不過，家族辦公室業務的內涵與外延，家辦服務標準與評價體系、國內監管政策、行業自律規範與組織等，還有很多空白需要完善。薛京律師認為，高淨值客戶對於“高大上”的家辦業務會逐漸“祛魅”，服務本質是否是“真的家辦服務”，會被“成長型”客戶日益洞察與質疑。

未來，對於家族辦公室的綜合服務能力，客戶將會有更高的識別能力與遴選標準，甚至越來越多的家族開始進入家辦賽道——搭建以“家族願景”為核心的整體服務、而不是以金融服務為核心的家辦。經過“諸侯混戰”的初步階段發展後，去偽存真、去蕪取精是家辦業務的趨勢也是挑戰。甚至有的同業開始思考，家辦的語義是否可以精准概括中國本土化客戶的綜合需求，嘗試以“全球諮詢中心”來提供全球化“智庫型”服務。

2. 避險：客戶避險意識與執行力明顯增強，亟需宏觀到微觀全方位專業支持

筆者明顯感受到，2023年無論從財富管理重要性還是緊急性，高淨值客戶的認知與執行力都在悄然提升。實體經濟下行的影響、房市與資本市場投資風險的傳遞、婚姻與傳承對財富安全的挑戰，多重風險疊加大大加速了客戶學習與行動的主動性。認知突破後，客戶規劃的行動力和執行力必然大大提升。去年各項數據顯示，高淨值家庭在家族信託、保險金信託等保障型金融產品的配置，漲幅驚人。2024年，將會有更多的高客加入學習、思考、行動的大軍，開始拿出更多精力和家庭資產，進行存量時代“財富新邏輯”下的規劃。

面對高淨值客戶剛需日益勃發，卻存在財富管理社會配套制度與服務的供給不足的問題。看似百花齊放、行業發展如火如荼、產品和服務卻存在同質化的問題。客戶需求與服務之間存在較大的信任與能力的不對稱，甚至客戶自己需要DIY一個財富規劃“拼盤”——根據有限與片面、甚至偏頗的資訊，分別遴選、購買保險、信託、法律、稅務服務或產品。這個“痛點”幾乎是每個要做規劃的客戶面臨的問題——如何建立一個合理、客觀的篩選標準與機制，幫助客戶在“亂花漸欲迷人眼”過程中準確找到適合自己的“總供應商”。

3. 稅務：大數據技術下監管趨嚴，境內外涉稅合規日益受到高客重視

在共同富裕政策框架下、在涉稅大數據的技術支持下，無論國家層面還是地方層面2024年將會進一步加強對企業、家庭、個人的“精准化”稅務徵收與稽查，以及稅務優惠政策的合理適用。目前，全國範圍內多地開始重點清理個人、企業的不當稅收優惠政策。

2024年，稅務合規仍然是高淨值客戶需要加緊補習的一門必修課。私人財富“高質量發展”，離不開時間（代際傳承）和空間（跨境財富）維度下，法律與稅務合規的雙重檢視。繼承、離婚涉及的境內和跨境稅務成本，客戶作為國內保險投保人、受益人，信託委託人、受益人的涉外納稅問題，亦會被頻繁提出，亟需專業支持。預先在專業和人才上對高頻稅務問題做好專業儲備，而非忽視客戶真實稅務場景的服務，會獲得更多的客戶信賴。

4. 涉外：高客多涉全球資產配置與國籍身份，跨國家事糾紛與規劃需求上漲

疫情結束後，人員跨境流動開始回升。2024年，因跨國婚姻糾紛，多國、地區遺產繼承糾紛涉及的多法域法律差異帶來的複雜性，預防性規劃和訴訟需求會持續增長。跨國婚姻結婚不易，離婚與子女撫養、財產分割問題更難；子女定居海外，繼承國內財產及結匯出境，更是程式繁瑣、耗時耗力耗財；高淨值家庭往往有多國資產配置，一代向二代的傳承過程，無論融洽與否都涉及多國法律與稅務問題。舉一個小小的例子，國內人壽保險的保險賠款能否結匯匯出到子女（受益人）定居國？這個具體的小問題，就是很多移民家庭跨代傳承需要解答的高頻服務場景。客戶未來爆發的涉外家事需求，需要同業共同提煉跨境家事風險場景，研發各類標準化服務產品、提供法稅專家支持與具體解決方案，分類、分場景從“顆粒度”解決客戶集中面臨的跨境家事疑難問題。

5. 股權：新公司法下，企業主股權權利和風險清單思維需要增強

毋庸置疑，股權財富是大多數高客的核心財富。和房產、金融資產相比，股權是最為複雜和變動不居的財產類型。筆者認為，為高淨值客戶服務，無論機構是法、稅、金融何種業務類型，都要具備股權和公司法的基本常識和頂層思考能力。財富管理業務發展近十年，現在逐漸走入深水區、進入攻堅階段——家族企業的股權安全、傳承與家族治理是繞不過去的核心需求。

圍繞著股權，需要法律、稅務、金融機構互融互通，幫助客戶解決最核心也是最複雜的問題——家族經營性資產（股權）頂層架構的穩定性與靈活性。尤其是新公司法對於股東的權利和義務規定的更加具體，賦予公司更多“自治”創設股東權利的靈活性。幫助客戶根據新公司法建立股權財富的權利與義務清單，厘清股東權利與義務的邊界，是財富管理業務的應有之義與價值所在。

6. 治理：新公司法下，家族與家企成熟的治理思維日益重要

筆者認為，對於諸多企業主家庭財富規劃的效果，有一個隱形的決定因素，很少被同業討論和提及——家族掌門人與服務團隊是否有成熟的“治理思維”。企業治理讀者耳熟能詳，但是家族傳承視角下的家族與家企治理，往往涉及家庭成員代際身份、血緣、家庭關係、家風與家族公司業務、公司股權架構、企業控制權穩定的綜合問題。隨著家族企業二代接班集中進入倒計時，尤其是近年日益爆發的案例提示我們，從一代創始人“一言堂”的治理方式，必將逐漸過渡到二代家族成員共治的時代。

家族企業中，很多成員兼具家庭成員與股東、高管身份，必然需要遵循《公司法》下公司治理規則，尤其是股東、高管在公司內部的組織規則，同時還要創建適合“百年企業”的家族治理規則。如果不能清晰瞭解並制定家族企業的“治理”規則與重大事件的“預案”，未來“搶公章”“闖董事會”的風險案例會越來越多，家族成員“兄弟鬩牆”利用《公司法》互相挑戰和追責的案例，也會不斷爆出。屆時，與其華佗在世刮骨療傷，不如提前保健與強身健體。

7. 政策：全社會更加關注傳承問題，關於家庭財富傳承的政策、解釋漸多

隨著類似“上海獨生女繼承/離婚案“的風險案例不斷爆出，私人財富保障與傳承需求不斷增長。財富代際傳承是個民生問題，離婚、繼承、債務、保險、信託、稅務、涉外等多重問題交織帶來的複雜性，需要整個社會多方面的制度供給，亟需立法與司法機關針對高頻問題制定更加具體、“顆粒化”的政策。比如，近期國家支持北京探索股權、房地產信託登記制度，就是一種信號；上海高院和民政局聯合發文，具體規定民政局擔任遺產管理人的程式和條件，也是落實民生需求的體現。

8. 交付：高效、精准解決客戶“一團麻”問題，將會是平臺核心競爭力

無論從客戶的複雜需求，還是解決方案採用的綜合工具，財富管理業務天然具有複合性。法律、稅務、金融、投資不同專業機構各自積累了大量的高淨值客戶，但這些客戶卻需要“一攬子”且落地的規劃方案。2024年，跨行業、跨專業的整合、融合趨勢將會更加明顯，甚至出現無邊界“家族服務”的協同模式。與財富管理發展早期亟需客戶理念破冰的“講師型”專家不同，未來各個業務領域具有創新前瞻和實務落地的專家人才將更受歡迎——跨界整合各業務領域專家，高效、精准、整體解決客戶“一團麻”問題，強交付將會是平臺核心競爭力。

9. 協同：打破“唯金融工具”的產品導向，建立協同服務生態

財富管理業務必然會有家族金融投資與具有保障功能的金融產品配置。不過，所有工具須為家族傳承目標和願景服務，“唯金融工具”的服務出發點，會帶來解決問題視角的窄化和銷售導向，導致客戶的問題被“碎片化”解決，而忽略整體解決問題的客戶需求。筆者特別期待，未來可以在本土產生更多“諮詢型”家辦，破局現有的“各管一段”的桎梏和局限，真正為客戶“一張圖紙”畫就整個家族的規劃藍圖並具有整體交付能力。當然，角色更超然的“諮詢型”家辦，需要強大的資源調動能力和創造利潤的新模式，也需要中國家族客戶的財富認知與付費習慣被持續教育。

10. 普惠：財富管理的服務人群呈下沉趨勢，將會普惠更多的家庭

財富管理絕不僅是高淨值客戶壟斷的社會服務。中等收入家庭構成了國民財富的基底，尤其很多創業者還在積累財富的路上，但是財富風險卻一點不少。隨著中國加速進入老齡化社會，家庭財富去脆弱化、增加韌性也是國民的共同需求。所以，無論是信託三分類新規下的家庭服務信託，還是多支柱養老/個人商業養老金及稅務優惠政策，還是個人破產制度的嘗試，都是小康、中產家庭打造家庭資產抗風險的制度供給。2024年，財富管理的服務人群應當更加下沉，普惠更多的家庭。

文章來源於薛京律師